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WEBマーケティング@武藤

インターネットマーケティングを中心にお話します。

心理学はうまく使おう。

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今日は、心理学を少しお伝えしようと思います。最初に言っておきますが、悪用はしないでくださいね。

 

●返報性の原理

人は他人から期待以上の行動や好意を受けた時に、お返しをしなければならないという心理。たとえば、新しいパソコンを買いに行こうと思い色々と質問をして、とても親切丁寧に説明してもらい。店長に価格交渉までしてくれたので買ってしまう。返報性の原理が働いていることが多いのです。

 

●一貫性の原理

人は自分の行動、態度、発言、価値観などに対し、一貫したものとしたいという心理。一貫性の原理の方が心理学ではよく使われています。自分の発言は一貫して正しくありたいと思う心理を利用したものです。

 

 

一貫性の原理を突いた手法として代表的な3つとなります。

 

★ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

小さな要求からはじめて最後に本当のお願いをするテクニックです。

 

★フット・イン・ザ・ドア・テクニック

はじめは断られることを前提でお願いをして、次の小さいお願いで承諾をもらうテクニックです。

 

これらの2つは本当によくあるテクニックで例を挙げるとキリがありませんが、恋愛心理学でもよく使われています。100円貸してとお願いしておいて、後から1万円貸してとお願いする。100万円貸して言っておいて、断られてから10万円貸してという方法です。恋愛に関しては、ご自身でお調べください(笑)。

 

★ローボール・テクニック

受け入れやすい条件を提示し承諾してもらい、そのあと悪い条件を提示するテクニックです。

 

あまり使われない方法ですが、たまにあります。デジカメを買おうと思ってショップに行きお目当てのカメラを買おうとした瞬間に、SDカードとケーブルは付属していませんが大丈夫ですか? 実はこれよくあったりします。写真を多く撮るのであれば、32GBがいいですよ。など、本体価格だけで写真が撮れると思っていたら、それだけでは写真は撮れないという悪条件を提示された。

 

以上のことは、悪用はしないでくださいね。これからのテクニックがあるということを理解しておいて欲しいということです。悪用する例としては、詐欺や悪徳商法も巧みにこのテクニックを利用しています。

 

いまでもあるのかわかりませんが、健康食品を販売する高齢者を集めて野菜を配ったりして、最後は高級な羽毛ふとんやマッサージ機を買わせる手口です。これは返報性の原理で、ここまでしてもらったのだから、買います! となってしまいます。

 

マーケティングの例で言うと、価格表の松・竹・梅もこれに当たり、竹が一番売れるとことがすでにわかっております。なので竹の原価率がとても低い場合もあるので、しっかりと相手を見極めてくださいね。